menu close menu

Zumba en de 4 stappen naar succes

Zumba fitness – 4 stappen om leidend te zijn in innovatie en groei

Zumba is een Latijns-Amerikaanse methode voor dans fitness, inmiddels met meer dan 12 miljoen deelnemers in 125 landen. Gedurende de laatste twee jaar heb ik onderzoek gedaan naar Zumba door diepte-interviews met mede-oprichters Alberto Perlman en Alberto Aghion. (Het is de moeite waard op te merken dat Alberto Perlman in 1998 aan Babson afstudeerde.)

Tijdens deze discussies praatten deze ondernemende leiders over de ervaringen die hen vormden en belangrijke beslissingen. Hieronder een overzicht van 4 terugkerende stappen die Zumba’s innovatie, groei en doorzettingsvermogen in het afgelopen decennium ondersteunden.

Stap 1: Wees niet bang voor fouten

Alberto Perlman zumba fitness ceo 4 stappen

In maart 2001, leidde Alberto Perlman een incubator die in 9 bedrijven investeerde en hen ook adviseerde, toen de internet bubbel barstte. Vriend Alberto Aghion werkte op dat moment voor Alberto Perlman en hielp met het naar de markt brengen van een van deze bedrijven.

Wat nu? Een idee bleef steeds weer terugkeren naar Alberto Perlman. Terwijl hij aan het begin van zijn loopbaan voor de Mitchel Madison Group werkte, had hij onderzoek gedaan naar „direct-response” tv-reclame. Hij raakte geïntrigeerd door het concept toen hij zag hoe zijn grootvader een van de grootste retail bedrijven in Colombia opbouwde en had gezien hoe moeilijk het voor leveranciers was om hun producten in winkels te krijgen. Het idee om direct aan consumenten te verkopen en dus de tussenpersoon over te slaan, sprak hem zeer aan.

Misschien konden de twee vrienden een product vinden dat direct via infomercials aan klanten kon worden verkocht.

Rond deze tijd stelde Alberto Perlman’s moeder voor dat hij Alberto „Beto” Perez moest ontmoeten, de bedenker van een nieuwe fitnessmethode die zijn moeder volgde. Hij werd onmiddellijk geraakt door Beto’s energie en enthousiasme. Hij realiseerde zich ook dat deze fitness methodiek niet alleen paste binnen de toen geldende trends in Latin muziek en fitness, maar ook dat Beto Perez zijn aanstekelijk enthousiasme perfect zou zijn voor het verkopen van het product aan klanten. Alberto Aghion beschrijft zijn reactie toen Alberto Perlman het idee voorstelde:

„Ik kan me herinneren dat mijn buik zei: GEWELDIG. Ricky Martin zong „Livin’ La Vida Loca” bij de Grammy’s. Latin muziek kwam steeds vaker de VS binnen. Tae Bo, Beto, Fitness. Het viel in mijn hoofd meteen allemaal op z’n plek.”

En, zo herinnert Alberto Perlman zich:

„Het was een beslissing op basis van buikgevoel. We waren twee werkeloze zakenmensen zonder contacten in de fitnesswereld en een danser die geen woord Engels sprak. En hier waren we, besluitend dat we samen een fitness-bedrijf zouden opzetten. Maar we wisten dat, als we het enthousiasme van leerlingen op video konden krijgen, mensen gek zouden zijn op de muziek en de moves.”

Stap 2: Experimenteer nu, met de beschikbare middelen.

beto perez zumba fitness zumba masterclass beerse belgie

Om het idee aan investeerders en mogelijke partners voor te kunnen leggen, hadden ze een video nodig. Omdat ze ook gezamenlijk slechts weinig geld hadden, besloten ze hun eigen video te maken. Ze besteedden een avond aan het leggen van een dansvloer op het strand en maakten de volgende ochtend een video van Beto Perez die les gaf. Daarna bouwden ze een website en gingen ze naar sportscholen in en rondom Miami om de video’s op de markt te brengen. Uiteindelijk legden ze contact met iemand die hen hielp een deal met Bally’s sportscholen te sluiten en hen introduceerde bij een vertegenwoordiger van een van de bedrijven die infomercials voor diverse fitness producten maakten.

Het bedrijf was onder de indruk van de video en het concept en zegde toe de infomercials te produceren en uit te zenden. In ruil daarvoor zou Zumba royalties krijgen voor iedere verkochte video. De video’s waren een onmiddellijk succes. Ze verkochten in de eerste 6 maanden honderdduizenden exemplaren. De winst was echter nauwelijks genoeg om de productiekosten te dekken, dus Zumba Fitness werd gevraagd de royalties te laten varen zodat het geld besteed kon worden aan het aan de man brengen van de video’s via de detailhandel.

Ze gingen akkoord, maar door een miscommunicatie verkreeg het bedrijf niet alle benodigde licenties voor een van de liedjes en moesten ze de verkoop van de video’s staken. Na langdurig juridisch getrouwtrek kocht Zumba Fitness uiteindelijk de rechten op het eigen programma terug en begon opnieuw, alleen.

Andere experimenten die weinig kostten waren hun muziekkeuzes en hun aanpak van muziek en distributie. Bijvoorbeeld, na de ervaringen met de uitdagingen van het in licentie nemen van muziek, besloten ze hun eigen muziek te gebruiken om dergelijke hindernissen in de toekomst te vermijden.

Marketing en distributie waren ook een gebied waar ze veelvuldig marktonderzoek deden dat hen hielp te leren en zich aan te passen. Het bedrijf had niet de mogelijkheden om een infomercial voor de Noord-Amerikaanse markt te produceren en distribueren, dus bleef het werken aan persoonlijke verkoop en verkoop via de eigen website. Elke dag pakten ze video’s in en brachten deze naar het postkantoor. Uiteindelijk gingen ze een partnerschap aan met een Colombiaans bedrijf om een infomercial voor de Latijns-Amerikaanse markt te produceren. Hoewel in eerste instantie een succes, werd piraterij al snel een issue en begonnen verkopen af te nemen. Van daaruit probeerden ze uit te breiden naar de grote Spaanstalige markt in de VS, met enig succes. Het was gedurende deze periode dat ze opnieuw een belangrijke doorbraak kenden.

“We zaten in Beto Perz zijn garage, ons kantoor dus, en we kregen telefoon van een dame die vertelde dat ze van Kellogg’s was. We dachten dat het een grap was. Ze vertelde dat ze ons wilde ontmoeten. Ze werkte voor het reclamebureau van Kellogg’s in Miami. Ze vertelde dat de vrouw van de CEO de video’s via onze informercial gekocht had en er gek op was. En hij had het idee dat hij Zumba als onderdeel van een gezondheids- en fitness-campagne kon gebruiken. Dus we begonnen de besprekingen en het resulteerde in een deal van vier jaar, voor meerdere miljoenen dollars. Dat was het geld wat we nodig hadden om van 2003 tot 2006 te overleven.”

Stap 3: Je product heeft misschien een andere waarde dan je denkt. Luister naar je klanten.

zumba masterclass beerse racquel bulleser zumba oostende

Gedurende deze periode begon het bedrijf ook telefoontjes te krijgen van fitness instructeurs die de Zumba video’s gekocht hadden en les wilden gaan geven. Dus hield Zumba Fitness in 2003 de eerste trainingssessie voor instructeurs. Tot hun verbazing vlogen meer dan 150 mensen naar Miami om uit de eerste hand, van Beto Perez dus, te leren. Ze bleven dergelijke sessies iedere paar maanden houden en dit, in combinatie met het geld van Kellogg’s en de verkoop van video’s, hield hen op de been.

De vraag naar de lessen bleef groeien en naarmate de tijd verstreek, begonnen ze iets vreemds op te merken. Hoewel Beto Perez geen Engels sprak, maakte hij mensen aan het lachen en zelfs aan het huilen. En instructeurs die de training al hadden gevolgd bleven toch terugkomen. Instructeurs vroegen ook naar CD’s met de gebruikte muziek. Door hun ervaringen met licenties voor muziek realiseerden ze zich dat ze geen kopieën van de muziek konden bieden, maar dat instructeurs wel op zoek waren naar muziek om in hun lessen te gebruiken.Dus in 2005 werd de Zumba Instructor Club opgezet. Voor $100 per jaar kwamen de leden met hun naam op de Zumba website te staan en kregen ze maandelijks een email van Beto Perez met zijn aanbevelingen op het gebied van muziek, waaronder de titel van het lied, de naam van de artiest en het soort ritme, zodat de instructeurs wisten welke bewegingen bij het lied pasten. Zo’n 20 tot 30% van de toenmalige instructeurs meldde zich aan.

Daarna ontdekten ze dat de instructeurs hun camera’s meenamen om de lessen op te nemen. Rond die tijd realiseerden ze zich dat men niet alleen ideeën voor muziek wilde, maar ook choreografieën en een gevoel van gemeenschapszin. Gezien het succes van de Zumba Instructor Club creëerden de het Zumba Instructors Network (ZIN) als een manier om aan de wensen van de instructeurs te voldoen en een doorlopende inkomensstroom te genereren.

Ze bouwden een website platform en maakten marketingmaterialen voor instructeurs die deelnamen aan het netwerk. Voor $30 per maand kregen instructeurs marketing ideeën, hun naam op de website en iedere 2 maanden een DVD met nieuwe muziek en choreografieën. Meer dan 60 procent van de instructeurs schreef zich in, wat maakte dat de mannen zich realiseerden dat ze iets op het spoor waren.

Om problemen met licenties te voorkomen vonden ze iemand in Colombia die covers van de liedjes die ze wilden kon opnemen voor een redelijke prijs, wat de noodzaak van een master-licentie, de duurste muziek licentie die nodig was, wegnam. ZIN begon in 2006 met het doel uiteindelijk 2000 leden te hebben, wat hen $60.000 per maand aan terugkerend inkomen op zou leveren. Hoewel het niet verplicht is voor instructeurs om deel te nemen aan het netwerk, doen velen dat wel, omdat ze het als een eenvoudige en betaalbare manier zien om aan goede muziek en choreografieën te komen. Het programma kwam van de grond en Zumba lessen worden momenteel op meer dan 110000 plekken op aarde gegeven.

Terwijl veel fitnessprogramma’s zich op de deelnemers richten, realiseerden Alberto Perlman, Alberto Aghion en Alberto Beto Perez zich dat in werkelijkheid de instructeurs hun klanten waren, iets dat een belangrijke rol speelt in hun bedrijf en hun strategie. Alberto Perlman vergelijkt hun bedrijf met een loopbaancentrum op een universiteit. Hun focus ligt op hun „alumni” en het succesvol maken van deze mensen. Hun missie is ZIN leden succesvol maken door meer mensen naar hun lessen te brengen, hen te helpen hun leerlingen te behouden en hen opties voor extra inkomen te bieden door nieuwe producten of nieuwe kansen op lessen. Wanneer ze een strategisch besluit overwegen, is het eerste wat ze vragen of het hun instructeurs nieuwe klanten kan brengen. Hoewel ze niet per se meer verdienen aan de mensen die deelnemen aan deze lessen, begrijpen ze dat hoe meer vraag er is en hoe succesvoller hun instructeurs zijn, hoe meer groeikansen hun bedrijf heeft. Bijvoorbeeld, in 2011 sloot Zumba Fitness een deal met Curves, een fitness franchise gericht op vrouwen, om een programma op te zetten dat Zumba integreert in de circuit training van Curves. Hoewel Zumba Fitness niet direct financieel profiteert van deze deal, is het belangrijk om te vermelden dat Curves verplicht is erkende Zumba instructeurs voor deze lessen te gebruiken.

Stap 4: Overweeg passende zij-inkomens, maar let op wat goed is voor de Core Business

zumba fitness world party racquel bulleser oostende

Zumba bracht ook een populaire fitness game uit voor spelcomputers als de Wii en de Xbox. Hoewel dit een inkomensstroom voor het bedrijf is, is hun belangrijkste doel het vinden van meer mensen die Zumba willen proberen, en dus naar lessen in hun regio gaan. Bij het onderzoeken van de behoeften van hun instructeurs keek Zumba naar wat voor klanten ze nog konden aantrekken. Dit leidde tot de ontwikkeling van Zumba Gold (gericht op beginners en actieve oudere volwassenen), Zumbatomic (voor kinderen nu Zumba Kids), Aqua Zumba (lage impact, in zwembaden) en Zumba Sentao (Oefeningen in een stoel).

Het bedrijf begreep al snel dat de enige manier om te groeien het uitbreiden van de hoeveelheid eindgebruikers is om te zorgen dat hun instructeurs succesvol zijn en de vraag naar instructeurs wereldwijd toeneemt. Het bedrijf creëerde ook een kledinglijn die alleen voor instructeurs beschikbaar zijn. Op die manier kunnen de instructeurs deze aan hun studenten verkopen, wat hen weer een extra inkomensstroom biedt.

Een ander belangrijk aspect van het Zumba model is de focus op community. Zumba promoot het gemeenschapsgevoel en familiegevoel, niet competitiedrang. In plaats van het benadrukken van gewichtsverlies of andere aspecten van de workout, legt Zumba de nadruk op plezier en community, iets wat zelfs door hun slogan „Dump de workout, neem deel aan het feest” versterkt wordt. Zoals Alberto Perlman bij een toespraak op de instructeurs-conferentie in 2012 aangaf, zijn workouts die nadruk leggen op gewichtsverlies gewoonlijk van voorbijgaande aard en populair tot het volgende hippe ding voorbijkomt. Oefeningen met een emotionele of spirituele component echter, zoals yoga, lijken de tand des tijds beter te doorstaan.

Uiteindelijk willen mensen een gevoel van gemeenschap en ergens bijhoren. En dat is wat Zumba in alle programma’s benadrukt. Instructeurs bezoeken regelmatig elkaars lessen en inzamelingsacties om hun onderlinge steun te benadrukken. Het opnemen van deze ervaring in de lessen helpt mensen te motiveren tot het terugkomen naar de lessen, in plaats van in hun eentje te oefenen, ook al hebben ze de video’s of spelcomputers. Dit versterkt het business model.

Door elk van deze vier stappen te nemen, wisten de ondernemende leiders niet alleen obstakels te overwinnen maar innoveerden ze ook steeds opnieuw. Het verhaal van Zumba gaat niet zo zeer over het vasthouden aan een business plan, maar over een methode van testen, leren en het toepassen van inzicht.

Klik hiernaast voor de tekst in het Engels: Zumba en de 4 stappen naar hun succes

bron: auteur Bradley George klik hier voor de bronwebsite

19 november, 2013 | Life en Style, nieuws, Zumba fitness | Reacties uitgeschakeld voor Zumba en de 4 stappen naar succes

Comments are closed.

UA-39379048-2